可以肯定的是，无论2005年（nián）4月1日，商务部、发（fā）改委、国（guó）家工商（shāng）总局联合颁布《汽（qì）车品（pǐn）牌（pái）销售管理实施办法》的出发点如（rú）何，从实际造（zào）成（chéng）的结果（guǒ）来（lái）看，汽（qì）车厂家（jiā）力推4S店模式，的（de）确造成了大量土（tǔ）地资源的浪费（fèi），使处于弱势地位的汽车销售企业更加弱化，也极大抑制了（le）其他经营业（yè）态的（de）发展。

中国的汽车经销（xiāo）商投资者往往都缺乏（fá）经验，很多（duō）投资是（shì）冲（chōng）着短线利益来的，过去既然80%的（de）利润来自销售，那么经销商还把精力放在（zài）销售里面就是市场竞争（zhēng）的（de）必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然会开（kāi）始（shǐ）在售后（hòu）服务上想办法（fǎ）。从目前的（de）利润结（jié）构（gòu）来看，销（xiāo）售利润依然能支（zhī）撑（chēng）起高昂的4S店的经营，但未来（lái）的趋势，或许将会围（wéi）绕消费者的（de）衣（yī）食住行（háng）形成新的商业模式，所以中国汽车经销商的利润（rùn）来（lái）源和服务（wù）水（shuǐ）准要变（biàn）革，首先得是大环境发生变（biàn）化（huà）。从目前一些高端豪华品牌（pái）来看，这种趋势正在发生。比如青岛的福日（rì）集团，在经营（yíng）豪华车的同（tóng）时，也（yě）经营游艇（tǐng）、海景房、飞机俱乐部等奢侈品，从而将单一（yī）的（de）汽车产（chǎn）品链，打造成立体化的围绕（rào）消费者（zhě）生活链（liàn）进（jìn）行的商业（yè）模式。

新鲜的业态会涌现出很多（duō），汽车经销（xiāo）商也会有更多其他（tā）的（de）投资选择。比如在黄金地段租赁（lìn）场（chǎng）地（dì）销售汽车的大卖场模（mó）式，比（bǐ）如社区化（huà）服务网络模式（shì），比如由（yóu）经销（xiāo）商积极推行的电子商务（wù）模式……而目（mù）前的常规（guī）业（yè）态是（shì），由于土地资源稀缺（quē）和价格（gé）高（gāo）昂，4S店只能越建越（yuè）偏远，消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车（chē）或维修（xiū）保养，无论是从（cóng）服务角度还是时间成本、交通成（chéng）本（běn）上，都造成诸多不便。

当然，从汽车厂家的利益（yì）角度考量，4S店模（mó）式是相对而言品牌和（hé）利益最大化的（de）模式。因（yīn）此，厂家苦心经营和推广4S店（diàn）模式顺理成章。而如果沿着这（zhè）一思路生发开（kāi）去，我（wǒ）们（men）也能（néng）理解，为何（hé）汽车厂商对直营模式如此热衷，诸（zhū）如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的广（guǎng）汽汽（qì）贸等直营子（zǐ）公司（sī），除了能扩大（dà）厂商在渠（qú）道上的利润来（lái）源，还能有助于厂商了（le）解渠（qú）道（dào）终端市场，必要时（shí）候，甚（shèn）至能（néng）通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂（chǎng）商利益一体化的盈（yíng）利模（mó）式。

但是从零售行业的发展趋（qū）势来看，直营模式纵然执行（háng）力（lì）要强于经销（xiāo）商加盟（méng）店（diàn）的模式（shì），但是也会造成产业链条过长、尾大不掉（diào）、运营繁琐。从（cóng）目前来看，在愈发激烈的（de）市场竞（jìng）争格局下，对上游生产和供应（yīng）方（fāng）的利润（rùn）榨取会越来越少，而对渠（qú）道利润的（de）控（kòng）制反（fǎn）而会越来越紧，这也是4S店模式的必然结果。

一站式消费模式独领风骚（sāo）

近年来，有资金实力的（de）经销商集团（tuán）开（kāi）始钟情（qíng）一站消费（fèi）的SHOPPING MALL(集美食、娱乐（lè）、购物于一（yī）体（tǐ）的超大型购物（wù）中心)模式。这种商业模（mó）式发轫（rèn）于上（shàng）世纪的（de）美国，七（qī）八十年代开始盛行，美（měi）国SHOPPING MALL主（zhǔ）要建在市郊（jiāo）高速公路旁，可以为消费者提供（gòng）吃、喝（hē）、玩、乐的一站式服务。在中国（guó），采用这种模（mó）式的（de）汽车园（yuán）区在功能上还很（hěn）少能做到集（jí）购物、餐饮（yǐn）、休闲、娱乐、旅游（yóu）甚至金（jīn）融、文化功能于一（yī）体（tǐ），往往依（yī）然（rán）是4S店集（jí）群的简单方式（shì），只（zhī）是增加上牌、保险、金（jīn）融、美容（róng）、改装（zhuāng）系列服（fú）务。

中（zhōng）国的Shoping mall汽车园区（qū）模式之所以盛行，是（shì）伴随（suí）着汽车经（jīng）销商（shāng）集团化（huà）的发展而来的。各大（dà）汽车（chē）经销商（shāng）集团在上（shàng）市获得融资、资金相对充裕前（qián）提下，也在尝试寻找适合自己企业发展的商业模式。比如（rú）庞大（dà）在全国（guó）30多座（zuò）城市（shì）的（de）郊区计划兴（xìng）建（jiàn）的汽车（chē）文化产业园区，一般占地百亩（mǔ），有汽车4S店（diàn）、电影院、美食街、购（gòu）物广场、酒店（diàn）、文化中心等综（zōng）合业态。

问题（tí）是，随着城市土地资源的（de）日益稀（xī）缺（quē），在城市郊区的荒野建独立4S店，销售的压力可想而知（zhī）。动辄百（bǎi）亩的Shoping mall汽车（chē）园区对土地（dì）的需求比建（jiàn）独立的4S店更大。土地（dì）成本和4S店集群投资（zī）的加大，未必一（yī）定能带来如期的收（shōu）益。假（jiǎ）如周边客流跟不上，招商将成为（wéi）问题（tí），所谓电（diàn）影（yǐng）院、美食街、购物广场（chǎng）、汽车（chē）文化中（zhōng）心等综合（hé）业态（tài）自然也无从谈（tán）起。

即使单从土地（dì）增（zēng）值的角度，也未必是（shì）合算（suàn）的。土地不是现金（jīn），不（bú）能随时（shí）变现，如（rú）果（guǒ）买的地段很好（hǎo），可能会被开发而成（chéng）为商业中心（xīn），但是国内的汽车（chē）经销商（shāng）集团买地建汽车园区，往往（wǎng）只能选择位（wèi）置（zhì）偏远（yuǎn）、地价相（xiàng）对（duì）便宜的郊区，在土地用途上，也是以仓储用地和工业（yè）用地（dì）为主，商业开发用地很难（nán）获（huò）批，而（ér）目（mù）前的国内（nèi）行情是，商业用地虽（suī）然（rán）值钱（qián），但是地（dì）价高昂，建设4S店得不偿失，即使转手出售，如（rú）果地段不好，也难有接手者。诚然，十年、二十年之后，随着城市化的进程，或许地价会随着当地（dì）经济发展而（ér）继续飙升，如果企（qǐ）业经营得不好，能不（bú）能挺到那一年，谁也说不准。

如（rú）果撇开买（mǎi）地赚钱的模式(那（nà）是（shì）完全（quán）不同的投机模式)，单从Shoping mall汽车园区（qū）运营角度（dù）来看，如（rú）要赚（zuàn）取汽车销售服务的利润，则必然要计算和（hé）平（píng）衡好土地成本、人力（lì）成（chéng）本和（hé）财务成本（běn）的投入产出比（bǐ）。否则大面积投资去买地建汽车园区是有危险的。

即使近（jìn）年来不乏（fá）万达、恒大、龙湖等靠品牌+操作+资金取胜的商业地产模式（shì），也不能（néng）简（jiǎn）单地拿来套用复（fù）制在（zài）汽车行业。毕竟（jìng）在运（yùn）作模式上，这是两个差距悬（xuán）殊的行业。

当然，这并不是说，目（mù）前在中国汽车经销商（shāng）集（jí）团间兴起（qǐ）的Shoping mall汽（qì）车园区模式不（bú）可行，恰恰相反，从零售业这些年（nián）来的发展轨迹（jì）和服（fú）务创（chuàng）新来看，随（suí）着我国人均收入水准、消费水平的（de）提升（shēng），当消费者从基本需求过渡到（dào）更高（gāo）级（jí）的文化需求后（hòu），城市中的富裕阶层（céng）在面（miàn）临（lín）汽（qì）车这种高（gāo）端消（xiāo）费时，注重购物者的购物体验并由此塑造自己独特的品牌形象，就（jiù）成为Shoping mall汽（qì）车园区模式的切入点。

但可惜的（de）是，目前国内的所谓（wèi）汽车（chē）园区，很多依然局限在简单的4S店集群上（shàng），重商业功能而轻文化属（shǔ）性。当然（rán），也（yě）不能排除，如果经营得法（fǎ），真正将汽（qì）车的售前、售后、零配件，包括（kuò）驾校、休闲、文（wén）化、娱乐等功能融汇一体，也是一种值（zhí）得期待、肯定的有益积（jī）极的探索。

社区化服务网络的可行性

刘星（xīng）(化名)，某二手房经纪公（gōng）司置业顾（gù）问。2011年，因（yīn）为房市不景气（qì），转行到一家（jiā）4S店做汽车销售。

相比房（fáng）地产行（háng）业，刘星觉得汽车销售行业的工作状（zhuàng）态（tài）还算不（bú）错。“现在卖（mài）车（chē）比（bǐ）卖房容易。”刘星介绍（shào）说，与新（xīn）车销售相似，二（èr）手房产代理公（gōng）司（sī）的经纪人的工（gōng）资结构，也是底薪+提成，底（dǐ）薪视所在（zài）公司而定，一般为800-1500，提成是（shì）佣金的（de）15-30%。业（yè）绩（jì）好的时候，1-2万（wàn）不是难事（shì）;业绩不好的时候，可（kě）能2000元都（dōu）拿不到。

在北、上、广、深（shēn）等一线城（chéng）市，链家地产、我爱我家、中（zhōng）原地产（chǎn）等（děng）房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年前后， 这些提供住宅地产经纪、金融按揭服务（wù）的公（gōng）司还仅仅是社区里（lǐ）微不足道的几间地铺（pù）。

那么，快速扩张（zhāng）的社区化服务网络（luò）的模式，适合不（bú）适合汽车经销商呢?

据了（le）解，长城汽车推出过（guò）1+N模式。就是允许（xǔ）一（yī）家4S店下面再建N个汽车快修（xiū）点或小（xiǎo）型展厅，不同于以往常见（jiàn）的脏乱差的街边店（diàn），这些（xiē）快（kuài）修点和小型（xíng）展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店（diàn）一致，结（jié）果顾（gù）客满意度提（tí）升明显。“汽车越来（lái）越走向（xiàng）生（shēng）活（huó）化，追求维修、保养的便利（lì）就迎合（hé）了消费者的需（xū）求。比如你（nǐ）在北京，日（rì）常很小的、简单搞一搞就解决的问（wèn）题，要开车几十公里（lǐ）到4S店（diàn）做（zuò）保养，明显不（bú）方便;结果就是很多客户（hù）流失掉，我们（men）调查市场研究发现，保修期以后很多（duō）客户（hù）都是由于（yú）距离太远而想（xiǎng）去4S店。如果在附近能找到（dào）服务水（shuǐ）平高、质量有保障（zhàng）的维修点，客户（hù）日常（cháng）保养可能会（huì）全部（bù）就近解决了。”汽车营销（xiāo）专家（jiā）刘同（tóng）福说。

“目前国内4S店这种运营模式是高成本的，随（suí）着汽（qì）车经销行业利润率进一步下降（jiàng），这（zhè）种高成本的运营（yíng）势必会（huì）随着市场形势的变化而（ér）调整，所（suǒ）以未来4S的经营方式会适应部分高端客（kè）户，但是多元化（huà）的汽（qì）车经营方式必然存在。” 正通汽车集团延伸业务总监刘加兵（bīng）认（rèn）为，“随着（zhe）经销（xiāo）商网络的越建越多，销售网（wǎng）络（luò）的下沉和社（shè）区化是必然趋势，接近第一线客（kè）户，摆脱驻店（diàn）经营，充分挖掘客（kè）户需求（qiú），销售进一步精细化，同时（shí）随着保有量的增（zēng）加，客户需（xū）求的多样化，社区化服务（wù）一定（dìng）是未来趋势。”

但来（lái）自房地产界的人士（shì）并不看好汽车经销商涉足社（shè）区化（huà）服务模式。中原地产市场总监张大伟就是其中一位。“我觉得不太（tài）现实，房（fáng）屋租金成本（běn）、人（rén）员成本等等，还不（bú）如直接在4S店里面打折优惠更大一些（xiē），社区太多了（le），不（bú）是开一（yī）家、两家店，而是得（dé）开几百家店，那成本很高。

平均下来，像（xiàng）我们房地产中介的（de）社区门脸一年租金水（shuǐ）电也得在十万左右。这都算有些低估了。”张大伟认（rèn）为，除了房（fáng）屋租（zū）赁成本和人（rén）力成本高（gāo）企外，管理成本（běn）也是（shì）问题。管（guǎn）理一个中心店(相当（dāng）于4S店)要容易一些，而（ér）大量的社区服务网点（diǎn）会加大管理成本，管理线如果（guǒ）太（tài）长，还可能会对企业品（pǐn）牌造成伤害。

四川精典汽车（chē）实施多年的“精典模式”，也属于社区化网（wǎng）络模式的一种（zhǒng）积极实践（jiàn）。

精典的快修连锁店如今已经在成都和绵（mián）阳等地开设了58家，其（qí）中2/3的店铺（pù）来自自购，1/3的店铺来自租赁。据《易车（chē）》了解，精典汽车的（de）母（mǔ）公司（sī）主业是房地（dì）产，也倾向于通过购（gòu）买商铺的（de）方式进（jìn）行资产（chǎn）增值（zhí），其次，投资汽车社区维修店（diàn），可（kě）以打通房、车（chē）资源（yuán）进行互补，汽车用户可以（yǐ）通过这（zhè）种遍布全城的快修（xiū）服务（wù）增进对精典房产的好（hǎo）感度，精典的业主则可以享受连锁带来的美容（róng）保险服务，有助于维护精（jīng）典的品牌。

但是在盈利模式上，精典汽车(集团)有（yǒu）限公司副总经理唐智勇也承认，租（zū）赁的店面（miàn）限于（yú）租金和（hé）人力成本上涨的压力，盈利比较艰（jiān）难。

“刚开始做（zuò）连锁（suǒ）的（de）时候，我们的定位是以（yǐ）汽车为载体的针对汽车后（hòu）市场（chǎng）服务的社区连锁店，现在则是以汽车为载体多元（yuán）化（huà）社区（qū）生活（huó）服务商，” 唐智勇解释说，定位带来的变化就是（shì），将原先单一的（de）汽（qì）车后市场连锁店的概念（niàn）进行扩充，延（yán）伸到为客户的生活空（kōng）间提供各种便利，比如在连（lián）锁店（diàn）安（ān）装银行的ATM机，每家店（diàn）的广告位外包出（chū）去，将（jiāng）多余的店面（miàn）转租（zū）给快（kuài）消品行业的一（yī）些连锁企业，实现合作共赢。

资深消费者行为学、媒介与营（yíng）销（xiāo）专家肖明（míng）超指出，汽车经销商的社区化（huà）服务（wù）模式应该打破（pò）传统（tǒng）的思维惯性——开汽（qì）车快修连锁服（fú）务只能给买车的人做（zuò）服务：而（ér）是（shì）“要（yào）把汽（qì）车消费者当做（zuò）一个生活者，作为（wéi）汽车（chē）生（shēng）活者，他除了车子之外，其实有很（hěn）多其（qí）他的需求，但这些（xiē）需求可（kě）能跟（gēn）有了（le）汽车之后（hòu）的生活品质（zhì）提升是有关联性的，如果能够整合进去，那（nà）就可能成为一种有特（tè）色的服务（wù）和盈利点。”这（zhè）种思路（lù）有（yǒu）点像（xiàng）台湾的诚品书店（diàn）的模（mó）式，不只是卖书，也包（bāo）括出租商铺给音乐厅、画廊（láng）、餐饮，把这些生活业态和书店整合在一起，这样，书（shū）店就不仅（jǐn）仅是靠卖书赢取利润（rùn）。

东创建国汽车集团企划部总监吴岷江也提出了类似的（de）看法，他认（rèn）为，现在（zài）的（de）电费、水（shuǐ）费、人（rén）力资源的成本这么高，房租每年都在（zài）上涨，单一的社区店的盈利能力肯定有限，稍不留神（shén）就会亏损。“像精典这（zhè）种规模的连锁店一般面积在（zài）450平方以上，要想（xiǎng）盈（yíng）利只能做延伸业务，比如吸（xī）引客（kè）户代（dài）办保险，和（hé）保险公司进（jìn）行分成等等（děng）。否则只靠汽（qì）车美容、洗车、日（rì）常保养，很（hěn）难盈利（lì）。而（ér）且这（zhè）种连锁店也难以（yǐ）通过厂家申请维（wéi）修资格（gé）。即使（shǐ）有资（zī）格，喷漆和钣（bǎn）金（jīn）业（yè）务在社区内也无从开展，所以真正的价值就在网络形成规模效应而产生价值。比如把四（sì）川省大中城市网络搭建起来，吸引风投（tóu）或者国际知名品牌联手做大做强。”

汽（qì）车电子商务（wù）模式有没（méi）有未（wèi）来

对房地产中介公（gōng）司来说，优秀的置业顾问（wèn）必须对周边客户的房源信（xìn）息、价格（gé）行情、建筑（zhù）质（zhì）量、年限、位（wèi）置、交（jiāo）通、环境（jìng）以及相（xiàng）关政策（cè）了（le）如指掌，还要熟悉网络发帖、推销自己、扩散影响、开发顾客（kè）。最后是（shì）在客户登门后（hòu）服务到（dào）底（dǐ）决（jué）不放弃。

与房地产中介的推销人员相比，汽车销售最欠缺（quē）的可（kě）能就是网络营（yíng）销的意识和（hé）技巧。

汽车营销专家张大成指出，在（zài）未来（lái），汽车经销渠道最（zuì）适合经销商的莫过于虚拟渠道。就是（shì）通过网络、电话等方式卖（mài）车。一年交点会员（yuán）费用，几（jǐ）乎没有成（chéng）本（běn），“我认（rèn）为（wéi）最好的商业模式就是虚拟渠（qú）道+乔（qiáo）吉拉德(王牌销售员（yuán）)这样的（de）模式。虚（xū）拟渠道——很（hěn）多信息可以通过（guò）虚拟网站宣（xuān）传，乔吉拉德——提供专业的（de）人（rén）对人的服务（wù），这两样（yàng）在中国都不太成熟。但是不管（guǎn）如何，成本低（dī）、效率高的（de）模式是最好的。”张（zhāng）大成说。

如今人们耳熟（shú）能详（xiáng）淘宝、当（dāng）当、京东、亚马逊，这（zhè）些（xiē）网商（shāng）能（néng）以极其低廉的销售成本(没（méi）有实体（tǐ）店租金、微量的人工)，赢得庞大（dà）的市场。就连苏宁、国美等传统的经（jīng）销（xiāo）巨头也纷纷（fēn）涉足电子（zǐ）商务。

当然，电子商（shāng）务也不是那么好做的（de），网（wǎng）商的（de）信用体系（xì）和仓储、运输、配（pèi）送等物流成本（běn）往往决定了其竞争实力。对汽（qì）车销售来（lái）说（shuō），目前还（hái）往往难以做到。

同（tóng）样令人怦然心动的还有手机等新媒体（tǐ）。汽车（chē）专（zhuān）家刘同（tóng）福在日本（běn）考察时发（fā）现，日本（běn）的汽车经销商非常重视（shì）网（wǎng）络终端的线（xiàn）上（shàng）互动和（hé）线下体（tǐ）验，顾客一般通过手（shǒu）机或者（zhě）电（diàn）脑在网（wǎng）上下单，到实体店并不是看车试（shì）车，而是直接签（qiān）约付款，“我们现在的经销店（diàn）仍然偏向形象展示功能，未（wèi）来这（zhè）种展（zhǎn）厅功能可能越来越弱，因为顾客通过很（hěn）多途（tú）径（jìng）都能体验到车，对车辆的知识也很成熟了。”

“现在台湾（wān）人买车（chē）已经很少去4S店，看好什么车，打（dǎ）电话叫来常为他服务的业务员。中国（guó）的4S店模式是最（zuì）没有效力、成本最高的（de）运（yùn）营模（mó）式，除（chú）非土（tǔ）地（dì）很便宜（yí），否（fǒu）则根本划不（bú）来。”张大成感慨道。

而在欧美，有许多的网站（zhàn），消费者的车需要维修，可以在上面找到自（zì）己所在区（qū）域的维修服务商，网站提（tí）供不（bú）同服务商的报价（jià），还（hái）可以对比零配件的价格、工时费、维（wéi）修时间的（de）长短，方便、快捷的（de）选择维修服务商。

“这同网上（shàng）卖车一样，并不会打破（pò）我们传统（tǒng）的（de）销售模式，而是在（zài）强化我们的销售模式。” 知名咨询（xún）公司（sī）M C O N集团董事（shì）长Christian Dietrich说。

这是一个变（biàn）化如此（cǐ）之迅（xùn）猛的（de）世界（jiè）。对于中（zhōng）国的汽车（chē）经销商而言，新（xīn）的财富大门已经渐渐开启，是墨守（shǒu）成（chéng）规还是勇（yǒng）于（yú）探索，结（jié）局可能（néng）是两重天（tiān）。